Kodėl genialus turinys neatneša laukiamų pardavimų?

Mes dažnai investuojame daugybę valandų į aukštos kokybės turinio kūrimą. Mes gludiname kiekvieną sakinį, dėliojame logiškai nepriekaištingas mintis, o vizualiniai sprendimai atrodo tiesiog tobuli.

Tačiau publikavus įrašą mus pasitinka tik ramybė ir spengianti tyla. Nekyla jokios diskusijos, negauname jokių naujų užklausų, o mūsų pastangas įvertina tik keletas lojaliausių draugų.

Tai yra strateginė klaida, kai mes tikime, kad intelektualiai pagrįstas ir gražus turinys privalo automatiškai atnešti rezultatus.

Šis įsitikinimas yra dideli spąstai mūsų verslui. Loginis teisingumas nėra garantuotas bilietas į auditorijos dėmesį, nes žmonės socialiniuose tinkluose ieško ne vadovėlinio sterilumo, o gyvo ryšio.

Tikrasis lūžis įvyksta tada, kai mes nustojame demonstruoti savo išskirtinį genialumą ir pradedame suprasti, kas iš tiesų rūpi žmogui tą akimirką, kai jo pirštas sustoja ties mūsų įrašu. Komunikacija tampa veiksminga tik tada, kai ji peržengia mūsų pačių ego ribas.

• Klaida: Tikėjimas, kad loginis teisingumas, estetika ir savo ekspertiškumo demonstravimas automatiškai pritrauks klientus.
• Sprendimas: Perėjimas nuo savo genialumo demonstravimo prie nuoširdaus noro suprasti kliento vidinę būseną ir poreikius.
• Pavyzdys: Vietoj įrašo apie tai, kokie sudėtingi yra mūsų darbo metodai, mes paprastai paaiškiname, kaip konkretus sprendimas palengvina kliento kasdienybę.

2. Kaip veikia tikroji atpažįstamumo galia komunikacijoje?

Socialinių tinklų psichologija remiasi labai paprastu dėsniu, tai yra savęs identifikavimo filtru. Įsitraukimas ir tikrasis ryšys gimsta ne tada, kai publika iš tolo žavisi mūsų profesiniais pasiekimais, o tada, kai ji savo ekrane pamato atspindį to, ką išgyvena pati.

Tai yra mūsų komunikacijos ašis, kurią mes vadiname atpažįstamumo galia. Kai mes dalinamės bendro pobūdžio informacija, mes tiesiog pranykstame bendrame sraute, nes tokie pasakojimai šiandien yra nematomi.

Tačiau konkretus ir net šiek tiek nepatogus kasdienis iššūkis visada priverčia žmogų sustoti. Kai vartotojas pamato situaciją, kurioje atpažįsta savo paties dvejones ar sunkumus, jis pajunta, kad yra suprastas.

Šis momentas griauna izoliaciją ir sukuria emocinį tiltą tarp mūsų paslaugos ir kliento. Mūsų tikslas yra parodyti, kad mes ne tik turime techninius sprendimus, bet ir giliai suprantame visą jo nueitą kelią.

• Klaida: Bendro pobūdžio teorinio turinio publikavimas, tikintis, kad klientas pats supras jo pritaikymą savo situacijai.
• Sprendimas: Konkrečių, realių ir pažįstamų kasdienių situacijų analizė, leidžianti klientui iškart atpažinti save.
• Pavyzdys: Užuot aiškinę bendrą rinkodaros teoriją, mes aprašome tą konkrečią akimirką, kai verslininkas vakare sėdi prie tuščio lapo nežinodamas, ką parašyti.

3. Kodėl empatija grįsta komunikacija reikalauja profesinės drąsos?

Aukščiausio lygio komunikacija iš mūsų reikalauja profesinės drąsos. Mums reikia drąsos atsisakyti saugių ir patogių temų, kurios mums patiems atrodo teisingos, ir pradėti kalbėti apie tai, kas klientui iš tiesų kelia nerimą.

Tai yra esminis empatija grįstos strategijos principas, nes mūsų pasirinktas atspirties taškas visiškai nulemia galutinį rezultatą.

Jei mes kuriame turinį orientuotą į savo ego, mes dalinamės tik teorinėmis tiesomis ir tuo, kas mums patiems atrodo svarbu. Tai atneša tik tuščius rodiklius, kurie nesukuria jokio realaus ryšio.

Kai mes pasirenkame į problemų sprendimą orientuotą kelią, mūsų komunikacijos pagrindu tampa konkretūs klausimai, su kuriais klientai ateina patys.

Toks turinys iškart sulaukia atsako, tai yra tiesioginių žinučių, gilių klausimų ir nuoširdžių pardavimo pokalbių. Mūsų komunikacija nustoja būti monologu ir tampa naudingu įrankiu, padedančiu klientui pasijusti saugiai.

• Klaida: Turinio kūrimas remiantis tik savo asmeninėmis teorinėmis prielaidomis ir saugiomis, patogiomis temomis.
• Sprendimas: Tikrųjų ir specifinių kliento iššūkių analizė, parodant nuoširdų supratimą ir siūlant aiškią mąstymo kryptį.
• Pavyzdys: Mes nustojame kurti abstrakčius patarimus ir drąsiai aptariame priežastis, kodėl klientams baisu investuoti į ilgalaikes paslaugas.

4. Kodėl dialogas visada nustelbia vienpusį transliavimą?

Skirtumas tarp bereikalingos informacijos ir tikrosios vertės yra labai paprastas. Jis priklauso nuo to, ar mes pradedame nuo to, ką norime pasakyti mes patys, ar nuo to, ką mūsų klientui skauda šią akimirką.

Socialinėje erdvėje komunikacija pernelyg dažnai primena tik vienpusį transliavimą, kai mes tiesiog kalbame į tuštumą. Tačiau mes privalome suprasti, kad dialogas visada laimi prieš monologą, nes tik dialogas sukuria bendruomenę.

Kai mes nukreipiame savo dėmesį į tai, kas mūsų auditorijai aktualu šiandien, turinys natūraliai virsta prasmingu pokalbiu. Užuot bandę desperatiškai įtikinti ar įrodyti savo tiesas, mes pradedame analizuoti realius signalus, kuriuos mums siunčia rinka.

Šioje vietoje tampa visiškai aišku, kad klausymasis duoda kur kas daugiau naudos nei nuolatinis kalbėjimas.

• Klaida: Vienpusio monologo palaikymas socialiniuose tinkluose, visiškai nekreipiant dėmesio į auditorijos siunčiamus signalus.
• Sprendimas: Aktyvus klausymasis ir turinio kūrimas remiantis realiais klausimais, kuriuos užduoda tavo auditorija.
• Pavyzdys: Užuot transliavę sausus faktus, mes paskelbiame įrašą, kuriame atsakome į realų komentarą, gautą po praėjusiu tekstu.

5. Kaip atlikti savo turinio atspirties taško auditą?

Kviečiu trumpai, bet labai sąžiningai savo turinio atspirties taško peržiūrai. Tai mūsų asmeninis sisteminis auditas, kuris padės suprasti, kodėl po mūsų įrašais stoja tyla. Skirk kelias minutes ramiam apmąstymui ir atsakyk į tris kritinius klausimus:

• Tikslas: Ar tavo įrašuose analizuojamos tos situacijos, kurias tavo klientas iškart atpažįsta kaip savo kasdienybę?
• Sutapimas: Ar tu reaguoji į realius rinkos klausimus, ar renkiesi tik saugias, patogias ir teorines temas?
• Progresas: Ar tavo publikuojamas turinys realiai padeda žmogui aiškiau suprasti savo problemą ir jo sprendimo kelią?

Jei mūsų komunikacijoje trūksta gyvo atsako, problema dažniausiai slypi pačiame atspirties taške. Kiekvieno veiksmo sėkmė yra nulemta dar prieš parašant pirmąjį sakinį.

Ji priklauso nuo to, kas yra mūsų žinutės šaltinis, mūsų ego ir noras pasirodyti, ar nuoširdus siekis padėti kitam. Kai mūsų komunikacijos šerdimi tampa pagalba žmogui suprasti jo iššūkius, mūsų kuriamas dialogas užsimezga visiškai natūraliai.

6. Dažniausiai užduodami klausimai

Šiame straipsnyje mes gilinomės į tai, kodėl net pats genialiausias turinys nesukuria pardavimų, jei jo atspirties taškas yra mūsų pačių ego, o ne kliento poreikiai.

Mes pamatėme, kad tikroji įtakos jėga gimsta iš atpažįstamumo galios ir gebėjimo kalbėti apie realius, o ne patogius iššūkius. Mes supratome, kad klausymasis visada duoda daugiau nei vienpusis transliavimas.

O sekančiame straipsnyje mes kalbėsime apie tai, kaip savo komunikacijoje sujungti asmeninį autentiškumą su aiškia verslo logika, kad tavo prekės ženklas keltų natūralų pasitikėjimą be jokio dirbtinio spaudimo. Skaityti sekantį serijos straipsnį: DM-03-007.

Iki kito žingsnio, Ruslanas

SMM Logika LT bendruomenė!

Pradžia / DM skyriai / DM-03 turinys