Kodėl vien tik profesionalaus įvaizdžio demonstravimas nesukuria pardavimų?

Dažniausiai į socialinius tinklus mes žengiame su klaidinga nuostata, nes mintis, kad jei parodysime savo ilgametę patirtį ir puikius rezultatus, klientai automatiškai pasirinks mus.

Dedame daugybę pastangų į kokybišką turinį, šlifuojame sakinius, tačiau rezultatas dažniausiai nuvilia. Reakcijų mažai, o pardavimų kreivė nejuda.

Ši problema kyla iš esminio prasilenkimo tarp verslo lūkesčių ir socialinių tinklų psichologinės realybės. Mes instinktyviai norime pasakoti apie save ir savo privalumus.

Tačiau vartotojai į šias platformas dažniausiai ateina ne ieškoti autoritetų, o rasti naudingos informacijos, padedančios spręsti konkrečias problemas.

Mūsų profesionalumas savaime niekam nerūpi tol, kol jis tampa įrankiu žmogui pamatyti patį save. Mes privalome suprasti, kad sėkminga komunikacija turi būti ne mūsų pasiekimų lenta, o kliento realybės atspindys.

• Klaida: Susitelkimas vien tik į savo pasiekimų ir tobulos patirties demonstravimą tikintis savaiminio pripažinimo.
• Sprendimas: Profesinių žinių panaudojimas kaip įrankio kliento kasdienėms problemoms paaiškinti ir palengvinti.
• Pavyzdys: Užuot rašę apie tai, kad įmonėje dirbame dešimt metų, mes paaiškiname, kaip ta dešimties metų patirtis padeda greičiau ir pigiau išspręsti specifinį kliento iššūkį.

2. Kodėl klientas ieško ne mūsų privalumų, o savęs?

Socialinių tinklų vartotojas kasdien peržiūri begalę informacijos. Jo smegenys veikia griežtu filtravimo režimu, taip siekiant taupyti kognityvinę energiją.

Žmogaus dėmesys sustoja tik ten, kur atpažįstama asmeninė nauda arba savas atvaizdas.

Mes dažnai bandome sužavėti išskirtinėmis savybėmis, kai tuo tarpu žmogus paprasčiausiai skenuoja aplinką ieškodamas atliepimo savo dabartinei būsenai.

Tokia egocentriška komunikacija skaitmeninėje erdvėje žlunga, nes ji neįveikia natūralaus vartotojo gynybinio barjero prieš reklamą. Čia milžiniškos galios įgauna veidrodžio principas.

Kai mes nustojame transliuoti vien apie savo įmonę ir pradedame kalbėti apie tai, su kuo mūsų klientas susiduria kasdien, mes tiesiog apeiname jo kritinį filtrą.

Empatija šiuo atveju yra tikslus psichologinis ir pardavimų įrankis. Žmogus turi pajusti, kad mes jį matome, dar prieš tai, kai jis atkreips dėmesį į mus.

• Klaida: Bandymas įveikti vartotojo gynybinį barjerą vardijant sausus savo įmonės privalumus ir technines savybes.
• Sprendimas: Veidrodžio principo taikymas atspindint tiesioginę kliento būseną ir kasdienybę.
• Pavyzdys: Vietoj ilgo įrašo apie naujausią mūsų įrangą, mes aprašome, kokį konkretų diskomfortą klientas jaučia dabar ir kaip ta įranga jį akimirksniu pašalina.

3. Kodėl problemos fiksavimas visada laimi prieš tobulą rezultatą?

Daugeliui iš mūsų atrodo logiška demonstruoti tik nušlifuotus ir sėkmingai įgyvendintus projektus.

Tačiau praktika atskleidžia labai įdomų psichologinį fenomeną, rodantį, kad pasidalinimas idealiu galutiniu rezultatu dažniausiai sulaukia tik mandagaus abejingumo. Žmonėms sunku prisiliesti prie uždaros ir jau pabaigtos istorijos.

Tuo tarpu net ir trumpas įrašas apie konkrečią problemą, su kuria klientas susiduria dar prieš prasidedant procesui, akimirksniu iššaukia diskusijas ir reakcijas.

Kai mes fiksuojame pradinę problemą, vartotojas pasijunta suprastas. Tai yra galingas pardavimų mechanizmas, nes žmonės perka problemos atpažinimą dar gerokai prieš pirkdami patį sprendimą.

• Klaida: Nuolatinis tik pabaigtų projektų demonstravimas slepiant pradinį iššūkį ir įdėtą darbą.
• Sprendimas: Atviras tų sunkumų, su kuriais klientas atėjo pas mus, fiksavimas ir detalus aptarimas.
• Pavyzdys: Prieš rodydami idealią kliento šypseną po procedūros, mes detaliai aprašome tą baimę ir dvejones, su kuriomis jis pirmą kartą žengė į mūsų kabinetą.

4. Kaip teisingi klausimai sukuria saugią erdvę ir pardavimus be spaudimo?

Žmonėms reikia jaustis saugiai mūsų kompetencijos zonoje. Tas saugumas atsiranda tada, kai jie pamato, kad mes identifikuojame jų sunkumus taip pat gerai, kaip ir jie patys.

Jei problemos atpažinimas yra kibirkštis, tai mūsų užduodami klausimai yra kuras ilgalaikiam ryšiui. Stabilų progresą formuoja ne skardus mūsų balsas, o gilus įsiklausymas į kliento realybę.

Kai pradedame nuo kliento klausimų, o ne nuo savo paruoštų išmoktų atsakymų, mes nustojame būti agresyviais pardavėjais ir tampame patikimais gidais. Tai sukuria komunikacijos stabilumą.

Mūsų turinys nebeatrodo kaip erzinantis svetimkūnis vartotojo sraute, o tampa vertingu resursu.

Būtent čia įvyksta svarbiausias strateginis lūžis, kuris visiškai pašalina poreikį naudoti agresyvias pardavimo taktikas ar nuolat įrodinėti savo vertę.

• Klaida: Komunikacijos statymas vien ant paruoštų atsakymų ir tiesioginio spaudimo pirkti.
• Sprendimas: Kliento klausimų iškėlimas į pirmą vietą ir pozicionavimas savęs kaip patikimo vedlio.
• Pavyzdys: Vietoj raginimo pirkti mūsų mokymus, mes iškeliame klausimą apie tai, kas labiausiai stabdo žmones pradėti naują veiklą, ir atvirai padiskutuojame apie tas baimes.

5. Kaip atlikti savo turinio auditą?

Turinio kokybė ir estetika visiškai nublanksta prieš jo kryptingumą. Nesvarbu, kiek profesionaliai pateikiame informaciją, jei pasakojimą pradėsime nuo savęs, ryšys tiesiog neužsimegs.

Skirk kelias minutes savo dabartinės strategijos auditui. Peržvelk paskutinius savo įrašus ir atsakyk į tris kontrolinius klausimus.

1. Tikslas: Ar žmogus gali lengvai atpažinti savo situaciją tavo pasakojimuose?
2. Sutapimas: Ar savo turinyje rodai problemas dar prieš pateikdamas galutinį sprendimą?
3. Progresas: Ar tavo komunikacija padeda žmogui suprasti save, o ne tik tavo įmonės pranašumus?

Komunikacija socialiniuose tinkluose gali tapti veiksmingesnė, kai dėmesį nuo savęs nukreipiame į klientą ir tampame partneriu, padedančiu jam geriau suprasti savo situaciją.

6. Dažniausiai užduodami klausimai

Šiame straipsnyje gilinomės į tai, kodėl vien tik profesionalaus įvaizdžio demonstravimas nesukuria pardavimų ir kaip perėjimas prie kliento problemų atspindėjimo griauna pasipriešinimą pardavimui.

O sekančiame noriu padiskutuoti apie tai, kodėl greiti socialinių tinklų įrašai neparduoda ir kaip verslo skubos atsisakymas bei atviras mąstymo rodymas paverčia pardavimus ramiu procesu. Skaityti sekantį straipsnį: →DM-02-007.

Iki kito žingsnio, Ruslanas

SMM Logika LT bendruomenė!

Pradžia / DM skyriai / DM-02 turinys