Kaip verslas socialiniuose tinkluose sukuria nuspėjamą pardavimų sistemą?

Dirbant įvairiuose sektoriuose tenka iš arti stebėti procesą, kuris iš šalies atrodo nepriekaištingai. Įmonė gali atrodyti solidžiai ir turėti pilną kalendorių susitikimų.

Tačiau sausa statistika dažnai atskleidžia sisteminę klaidą, kai tik vienas iš dešimties pokalbių virsta realiu sandoriu.

Ši situacija kelia didžiulę įtampą, nes kiekvienas susitikimas reikalauja tos pačios energijos, nors sėkmės tikimybė išlieka minimali.

Didžiausias iššūkis čia yra ne kompetencijos trūkumas. Tai varginantis ir pasikartojantis ciklas, kai per kiekvieną susitikimą mums tenka iš naujo aiškinti tuos pačius bazinius principus.

Tai nėra tiesiog darbas, tai tampa neefektyviu laiko deginimu, nes pardavimų procesas prasideda per vėlai.

• Klaida: Bandymas parduoti paslaugą tik susitikimo metu be jokio išankstinio kliento paruošimo.
• Sprendimas: Socialinių tinklų panaudojimas kaip pradinio edukacijos etapo, po kurio susitikimas tampa tik formalumu.
• Pavyzdys: Užuot kiekvieną kartą gyvai pasakoję apie savo darbo metodiką, mes parengiame išsamų įrašų ciklą internete, su kuriuo klientas susipažįsta dar prieš paskambindamas.

2. Kodėl informacijos perteklius nepakeičia aiškaus konteksto?

Dažnai mes klaidingai diagnozuojame nesėkmių priežastis ir ieškome jų techninėse detalėse ar netinkamoje kainodaroje.

Tikroji problema yra nežinomybės faktorius, kuris sukuria didelį nesusipratimą pirmojo kontakto metu.

Pirmasis susitikimas klientui visada yra streso aplinka, kurioje racionalūs argumentai pralaimi prieš paprastą konteksto stygių.

Jei klientas mūsų sprendimų logiką ir vertybinį pamatą pirmą kartą išgirsta tik susitikimo metu, jis tiesiog fiziškai negali priimti užtikrinto sprendimo.

Pokalbių metu nuolat besikartojantys tie patys klausimai rodo, kad žmonės bando suprasti ne tai, ką mes darome, o kodėl mes tai darome. Be išankstinio konteksto mūsų ekspertiškumas lieka tik teorinis.

• Klaida: Koncentracija į techninių paslaugos detalių vardijimą ignoruojant gilesnį kontekstą.
• Sprendimas: Aiškus komunikavimas apie tai, kodėl mes priimame būtent tokius sprendimus savo darbe.
• Pavyzdys: Vietoj sauso paslaugų kainoraščio publikavimo mes pasidaliname istorija apie tai, kokiais principais vadovaujamės atrinkdami medžiagas savo produktams.

3. Kaip sprendimų eigos rodymas pakeičia tobulų rezultatų iliuziją?

Įprasta komunikacijos strategija dažniausiai orientuojasi į nugludintus ir idealius galutinius rezultatus.

Tačiau realybėje jie dažnai sukelia tik skeptiškumą arba skatina tiesioginį lyginimąsi vien kaina. Komunikacija gali tapti prasmingesnė, kai pradedame rodyti darbo eigą ir kasdienes situacijas, kuriose gimsta sprendimai.

Tai paaiškina mūsų darbą ir leidžia klientui pasimatuoti mūsų mąstymą dar iki pirmo kontakto. Rodydami savo virtuvę mes kuriame pasitikėjimą per atvirumą, o ne per pardaviminį spaudimą.

Klientas, stebėdamas mūsų logiką eigoje, natūraliai adaptuojasi prie mūsų metodikos. Tuomet į susitikimą jis ateina nebe tirti nepažįstamojo, o patvirtinti jau susiformavusios nuomonės.

• Klaida: Nuolatinis tobulų ir pabaigtų projektų demonstravimas slepiant visą įdėtą darbą.
• Sprendimas: Atviras kasdienių iššūkių ir sprendimų paieškos proceso dokumentavimas.
• Pavyzdys: Mes publikuojame vaizdo įrašą iš gamybos cecho, kur atvirai parodome, kaip sprendžiame netikėtai atsiradusią problemą ir užtikriname kokybę.

4. Kaip socialiniai tinklai tampa natūraliu klientų atrankos filtru?

Nuspėjamumas pardavimuose atsiranda tada, kai įvyksta esminis tikslų pasikeitimas ir nuo susitikimų kiekio pereinama prie bendraminčių skaičiaus.

Kai klientas ateina paruoštas mūsų turinio, pardavimo sėkmė tampa nebe atsitiktinumu, o logiška sekos pabaiga.

Socialiniai tinklai versle neturėtų būti tik gražių vaizdų galerija. Tai privalo būti mūsų logikos filtras ir nuolat veikiantis išankstinės atrankos įrankis.

Teisingai sukalibruota sistema ne tik pritraukia tinkamus žmones, bet ir greitai atsijoja tuos, kurių mąstymas nesutampa su mūsų metodika.

Tai sutaupo tūkstančius valandų bergždžių pokalbių ir paverčia mūsų laiką pačiu vertingiausiu resursu.

• Klaida: Bandymas įtikti absoliučiai visiems rinkos dalyviams ir baimė prarasti netinkamus klientus.
• Sprendimas: Aiškių ribų ir standartų nustatymas savo komunikacijoje atfiltruojant netinkamas užklausas.
• Pavyzdys: Mes atvirai paskelbiame savo darbo principus ir nurodome, kokių projektų niekada nesiimame, taip pritraukdami tik mūsų požiūrį vertinančius užsakovus.

5. Kaip per kelias minutes atlikti savo pardavimų proceso auditą?

Ši trumpa diagnostika padės suprasti, ar mūsų komunikacija veikia kaip strateginis įrankis, ar tik kaip papildomas krūvis. Įvertink savo pardavimų procesą pagal tris esminius kriterijus.

1. Tikslas: Ar potencialus klientas supranta tavo sprendimų priėmimo logiką dar prieš pirmąjį susitikimą?
2. Sutapimas: Ar žmogui visiškai aišku, kokius metodus taikysi ir ko tiksliai iš tavęs tikėtis bendrame procese?
3. Progresas: Ar galutinis susitarimas formuojasi natūraliai kaip bendradarbiavimo tęsinys, ar vis dar reikalauja didelio spaudimo susitikimo pabaigoje?

Jei atsakymai rodo trūkumus, tai būtina perkelti dalį savo argumentų iš gyvų susitikimų į viešą erdvę.

6. Dažniausiai užduodami klausimai

Šiame straipsnyje gilinomės į tai, kodėl dauguma pardavimo susitikimų žlunga ir kaip atviras konteksto bei darbo eigos rodymas paverčia socialinius tinklus galingu klientų atrankos filtru.

O sekančiame noriu padiskutuoti apie tai, kodėl matomumo iliuzija ir bandymas būti visur yra brangiausia verslo klaida, bei kaip tikslumas padeda sukurti realų pokalbį. Skaityti sekantį straipsnį: →DM-02-004.

Iki kito žingsnio, Ruslanas

SMM Logika LT bendruomenė!

Pradžia / DM skyriai / DM-02 turinys